¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es el perfil de comprador ideal para un determinado servicio o producto. Seguramente también lo hayas escuchado como «buyer person» o «cliente ideal».

Una buena estrategia de marketing debe situar al cliente como parte central de la estrategia, por tanto, el paso previo a la definición de las acciones a llevar a cabo, pasan por definir a nuestro buyer persona. Entender cuáles son sus intereses, gustos, en que círculos se mueve o que le preocupa, es fundamental si queremos llegar a él y guiarlo por el embudo de ventas para finalmente conseguir que compre.

Pongamos un ejemplo, imaginemos que tenemos una Barber Shop (estas nuevas barberías que se han reinventado orientadas al cuidado de la barba).

BUYER PERSONA 1
Un perfil de buyer persona sería:

• Hombre
• De entre 25 – 45 años
• Tiene un trabajo estable de cara al público
• Gustos: El gimnasio y los tattoos
• Intereses: Busca un sitio profesional para el asesoramiento de su imagen o mantenimiento de la misma
• Objeciones: El trato y asesoramiento son fundamentales para él

BUYER PERSONA 2

• Hombre
• De entre 30 – 45 años
• Trabaja en oficina
• Gustos: Pasar tiempo con la familia, ir de compras y actividades al aire libre
• Intereses: Busca un sitio cerca del trabajo, que puedan cortarle el pelo y el cuidado de la barba
• Objeciones: Valora mucho la puntualidad en la cita y los tiempos muertos de espera

Como puedes ver, para un mismo producto o servicio podemos tener varios buyer persona. Lo normal es elaborar el perfil de 3 o 4, pero dependiendo de tu empresa puedes tener muchos más.

Por otro lado, no conviene confundir al cliente potencial o target con el buyer persona, ya que son conceptos distintos. Con el público objetivo o target, lo que hacemos es segmentar el mercado basándonos en datos demográficos como; ubicación, edad, sexo o comportamiento. Mientras que con el buyer persona, definimos diferentes perfiles con entidad propia dentro de ese público objetivo incluyendo gustos, motivaciones, situación social e incluso circunstancias laborales y personales.

Creando campañas de marketing bien dirigidas

Cuando se aborda cualquier estrategia de marketing digital como la creación de contenido, lanzamiento de un nuevo producto, campañas de branding, de email marketing o en redes sociales, por ejemplo, construir el buyer persona es un ejercicio prioritario para optimizar al máximo los resultados.

La gran importancia de definir el buyer persona antes de diseñar y desarrollar cualquier estrategia de marketing digital es debido a que, con una idea clara de quién es el cliente ideal, se podrán tomar mejores decisiones y conseguir aplicar acciones de marketing personalizadas que tendrán mayor efectividad.

De hecho, el buyer persona es importante en todas las fases del ciclo de compra porque permitirá trabajar las acciones específicas en cada una de ellas para conseguir que el cliente termine comprando el producto.

Cómo elaborar un perfil de buyer persona

Para definir o construir el buyer persona es necesario recopilar información real mediante encuestas, conversaciones informales, datos sacados de redes sociales y cualquier otra fuente que aporte datos relevantes. Muchas veces olvidamos que durante nuestros años de trabajo, hemos conseguido un importante estudio de mercado tomando de muestra a nuestra clientela habitual.

Para construir el buyer persona cuanta más información podamos conseguir de nuestro perfil de cliente ideal mejor, aquí tienes un resumen para poder empezar:

• Determinar su situación social. Es necesario conocer tanto su situación personal como laboral y para ello es necesario responder a preguntas como ¿Está trabajando? ¿Tiene hijos? ¿Cuánto gana? ¿En qué sector trabaja? Y otras preguntas similares.
• Datos demográficos. También es necesario conocer los datos demográficos como si vive en el centro de la ciudad, a las afueras o en un pueblo.
• Comportamiento en la red. Se trata de conocer las conductas habituales en internet para poder definir los canales adecuados de interacción. Por ejemplo, que redes sociales usa, si suele comprar online, si consume contenido multimedia, prefiere las llamadas a los chats, etc.
• Definir aspectos intangibles. Es la parte más complicada a la hora de definir al buyer persona porque es necesario conocer sus metas, retos, sueños, motivaciones y otros aspectos relacionados con los sentimientos y la psicología.